Cennik indywidualny w B2B: jak ustawić ceny per klient bez arkuszy

W sprzedaży B2B prawie nikt nie płaci ceny z katalogu. Jeden klient ma −10% na całą kawę, bo bierze paletami. Drugi wynegocjował konkretną kwotę na jeden produkt i pilnuje jej co miesiąc. Trzeci dopiero zaczyna i jedzie po cenniku podstawowym. Problem zaczyna się wtedy, gdy te ustalenia żyją w arkuszu, w mailu i w głowie handlowca — a nie w systemie.

Dlaczego arkusz przestaje wystarczać

Arkusz z cenami działa do momentu, w którym klientów jest kilkunastu, a produktów kilkadziesiąt. Potem zaczynają się typowe koszty ukryte:

• Klient pyta o cenę — handlowiec musi ją odszukać, zamiast odesłać do sklepu.
• Podwyżka cen katalogowych — trzeba ręcznie przejść wszystkie indywidualne ustalenia i sprawdzić, które przestały mieć sens.
• Rotacja w zespole — ustalenia sprzed dwóch lat zna tylko osoba, która je zawierała.
• Pomyłka na zamówieniu — ktoś naliczy cenę katalogową klientowi, który ma wynegocjowaną niższą, i trzeba korygować fakturę.

Trzy poziomy, które wystarczają w praktyce

Zamiast ceny per klient per produkt (czyli macierzy, której nikt nie utrzyma), sprawdzają się trzy poziomy — od najogólniejszego do najbardziej szczegółowego.

1. Grupa cenowa produktów

Grupujesz asortyment tak, jak realnie o nim myślisz: „kawy ziarniste", „akcesoria", „nowości". Potem nadajesz rabat całej grupie naraz. Dochodzi nowy produkt do grupy — automatycznie dziedziczy wszystkie ustalenia, bez dopisywania go do cenników.

2. Grupa klientów

Ten sam mechanizm po drugiej stronie. Klienci hurtowi dostają jeden zestaw reguł, sieci detaliczne inny, a nowi klienci ceny podstawowe. Nie ustawiasz nic per firma, dopóki nie musisz.

3. Cena negocjowana na produkcie

Dopiero na końcu wchodzi to, co naprawdę wymaga indywidualnego traktowania: konkretna kwota netto na konkretny produkt dla konkretnego klienta. Zwykle takich pozycji jest kilka, nie kilkaset.

Kolejność, która musi być jednoznaczna

Gdy poziomy się nakładają, system musi rozstrzygać zawsze tak samo — inaczej wracamy do zgadywania. Sensowna kolejność wygląda tak:

• Cena na produkt bije cenę na grupę produktów. Wynegocjowałeś jedną pozycję — ona wygrywa, reszta grupy zostaje bez zmian.
• Ustalenia klienta biją ustalenia jego grupy — ale osobno dla każdej pozycji. Nadpisujesz jeden produkt, a nie cały cennik.
• Rabaty ilościowe liczą się dalej, od ceny wynikającej z ustaleń. Klient z ceną 89 zł i progiem −5% od 10 sztuk płaci 84,55 zł, a nie coś policzonego od katalogu.

Cennik indywidualny jest wart tyle, ile zaufanie do niego. Jeśli handlowiec musi sprawdzać, czy system policzył dobrze, równie dobrze mógłby liczyć sam.

Podgląd, który kończy dyskusje

Najbardziej niedoceniana część takiego mechanizmu to możliwość zobaczenia całego katalogu oczami jednego klienta: cena katalogowa obok ceny, którą ten klient realnie zobaczy, i informacja, z czego ta cena wynika — z ustaleń indywidualnych, z rabatu ogólnego, z promocji, czy po prostu z cennika podstawowego.

To zamienia rozmowę „dlaczego mam taką cenę?" z dochodzenia w jedno spojrzenie na ekran. Przy okazji od razu widać przypadki, w których rabat procentowy wypada gorzej niż aktualna promocja — bo procent liczy się od ceny katalogowej, a nie promocyjnej.

Klient widzi swoje ceny sam

Gdy ustalenia siedzą w systemie, a nie w arkuszu, sklep pokazuje kupującemu od razu jego ceny — w katalogu, w koszyku i na podsumowaniu zamówienia. Handlowiec przestaje być pośrednikiem w podawaniu cen, a zaczyna zajmować się sprzedażą. To zresztą cała idea zamkniętego sklepu na zaproszenia: klient wchodzi do swojego katalogu, nie do wspólnej wystawy.

Warto przy tym pamiętać, że kupiec B2B porównuje kwoty w netto — więc to netto powinno być główną liczbą także w cenniku indywidualnym.

W vendispace grupy cenowe, cenniki indywidualne i podgląd cennika klienta są częścią standardu — także na darmowym planie. Załóż konto i przenieś ustalenia z arkusza tam, gdzie klient je zobaczy.