Sklep B2B na zaproszenia — dlaczego zamknięty katalog sprzedaje lepiej

Zamknięty katalog na zaproszenia sprzedaje w B2B lepiej, bo każdy klient po zalogowaniu widzi od razu swoje ceny i swoje warunki, więc może zamówić bez dopytywania, negocjowania i przepisywania oferty z maila. Otwarty sklep z jednym cennikiem dla wszystkich obiecuje przypadkowych kupujących, ale w sprzedaży do stałych odbiorców częściej przeszkadza, niż pomaga. Poniżej wyjaśniamy, skąd ta różnica, jak wygląda zapraszanie klientów w praktyce i kiedy zamknięty katalog nie jest dobrym wyborem.

B2B to nie sprzedaż przypadkowa

W hurcie i sprzedaży do firm nie liczy się ruch z ulicy, tylko relacja z konkretnym, wyselekcjonowanym klientem. Ceny są negocjowane, terminy płatności ustalane indywidualnie, a warunki bywają różne dla różnych odbiorców. Otwarty sklep z jednym cennikiem dla wszystkich wchodzi w konflikt z tym, jak faktycznie prowadzisz sprzedaż.

Sklep B2B na zaproszenia, czyli zamknięty katalog, to sklep, do którego wchodzi się dopiero po zalogowaniu na konto założone lub zatwierdzone przez sprzedawcę. Odwraca logikę sklepu internetowego: to Ty decydujesz, kto wchodzi i po jakiej cenie kupuje. Klient nie „przegląda oferty”, tylko wchodzi do swojego panelu i składa zamówienie na warunkach, które z nim ustaliłeś.

Otwarty sklep a zamknięty katalog: porównanie

Różnica między obydwoma modelami nie sprowadza się do tego, czy na stronie jest przycisk „Zaloguj”. Zmienia się to, kto ma dostęp do informacji handlowych i skąd biorą się zamówienia.

Ostatni wiersz jest realnym kosztem zamknięcia i trzeba go policzyć uczciwie. Jeśli nowych odbiorców zdobywasz głównie przez wyszukiwarkę, katalog za logowaniem tej roli nie przejmie. Wtedy ruch buduje publiczna strona firmy, a sklep obsługuje tych, którzy już zostali klientami.

Cztery powody, dla których zamknięty katalog sprzedaje lepiej

1. Każdy widzi swoją cenę netto

W B2B cena to informacja poufna i indywidualna. Kiedy klient loguje się do katalogu przypisanego do jego konta, widzi dokładnie to, co z nim uzgodniłeś, bez ujawniania warunków innym i bez tłumaczenia, „dlaczego u sąsiada taniej”. W vendispace cenę klienta wylicza cennik indywidualny: rabat na grupę produktów, rabat albo stała cena na konkretny produkt, ustawione dla klienta lub dla całej grupy klientów.

2. Zero przypadkowych zapytań

Otwarty sklep generuje ruch, który w B2B jest głównie szumem: zapytania od osób spoza Twojej grupy docelowej, próby negocjacji od podstaw, obsługa kogoś, kto i tak nie kupi. Katalog na zaproszenia odcina ten szum u źródła, bo pytania zadają tylko ci, którzy mają u Ciebie konto.

3. Wyższe zaufanie, krótsza droga do zamówienia

Klient, który dostaje własne konto pod Twoją marką, czuje, że to relacja, a nie anonimowy koszyk. Ma w jednym miejscu swoje ceny, historię zamówień i faktury, więc kolejne zamówienie nie wymaga telefonu z pytaniem „po ile teraz”.

4. Kontrola nad warunkami każdego odbiorcy

Promocję możesz dać jednej grupie klientów, wpisując ją do cennika tej grupy, zamiast obniżać cenę wszystkim. Nowemu odbiorcy udostępniasz tylko przedpłatę, a sprawdzonemu płatność z terminem. Sprzedaż staje się sterowalna, a nie „wystawiona dla wszystkich naraz”.

W B2B nie chodzi o to, żeby zobaczyło Cię jak najwięcej osób. Chodzi o to, żeby właściwe osoby zobaczyły właściwą ofertę i mogły od razu zamówić.

Czy zamknięty sklep oznacza mniej klientów?

To najczęstsza obawa i w dużej mierze nieporozumienie. Zamknięcie dotyczy Twoich klientów, którzy wchodzą na zaproszenie. Ty jako sprzedawca nadal pozyskujesz nowych odbiorców tak jak dotąd: przez handlowców, targi, polecenia. Różnica jest taka, że gdy klient już jest, dostaje uporządkowane miejsce do zamawiania zamiast telefonu i maila.

Zamknięty nie znaczy też niedostępny. Obok imiennych zaproszeń sklep w vendispace ma publiczny formularz rejestracji pod Twoją marką. Firma, która sama do Ciebie trafi, zakłada konto, ale do katalogu wchodzi dopiero po Twojej akceptacji. Akceptując zgłoszenie, od razu przypisujesz jej grupę klientów, opiekuna, rabat i termin płatności. Odrzucenie wymaga podania powodu, który trafia do zgłaszającego w mailu.

Jak wygląda zaproszenie klienta krok po kroku

1. Dodajesz klienta w panelu. Przy polskiej firmie wpisujesz NIP, a nazwa, adres, REGON i KRS pobierają się z rejestru GUS. Klienta zagranicznego dodajesz z numerem VAT UE, osobę prywatną z imieniem i nazwiskiem.
2. Kopiujesz link zaproszenia. Każdy klient ma własny link rejestracyjny, prowadzący na adres Twojego sklepu: subdomenę albo Twoją domenę.
3. Klient zakłada konto. Strona rejestracji ma Twoje logo i kolory oraz nazwę klienta, na którego wystawiono zaproszenie. Klient podaje tylko imię, nazwisko, e-mail i hasło.
4. Potwierdza adres e-mail. Mail aktywacyjny wychodzi z Twoim brandingiem, a link w nim jest ważny 24 godziny. Jeśli wygaśnie, klient może poprosić o nowy.
5. Loguje się i widzi swój katalog. Pierwsza osoba z firmy klienta zostaje jego administratorem i może dodać współpracowników, decydując, kto z nich może składać zamówienia.

Jak przygotować listę pierwszych klientów i treść zaproszenia, żeby faktycznie z niego skorzystali, opisaliśmy w poradniku jak zaprosić pierwszych klientów do sklepu B2B.

Kiedy zamknięty katalog nie jest dobrym wyborem

• Gdy sprzedajesz głównie jednorazowym kupującym. Konto i zaproszenie mają sens przy relacji, w której klient wraca. Przy pojedynczych zakupach są barierą.
• Gdy wyszukiwarka jest Twoim głównym kanałem pozyskania. Katalog za logowaniem nie zbuduje ruchu z Google, więc potrzebujesz obok niego publicznej strony z ofertą.
• Gdy wszyscy klienci kupują po tych samych cenach i warunkach. Wtedy znika główny argument za zamknięciem, czyli indywidualne warunki, i zostaje głównie porządek w zamówieniach.

Jak to wygląda w vendispace

• Sklep działa pod Twoją marką, nie pod naszą. Szczegóły opisuje tekst o sklepie B2B white-label.
• Do katalogu wchodzi tylko zalogowany klient z aktywnym kontem. Pozostali nie widzą ani produktów, ani cen.
• Każdy klient ma swój cennik netto, formy płatności i termin, dziedziczone z grupy albo ustawione indywidualnie.
• Zamówienie od razu spina się z fakturą, płatnością i wysyłką.

Podsumowanie

• Zamknięty katalog pasuje do B2B, bo sprzedaż do firm opiera się na indywidualnych cenach i warunkach, których nie da się pokazać w jednym publicznym cenniku.
• Klient po zalogowaniu widzi gotową ofertę dla siebie, więc zamawia bez negocjacji i bez maili.
• Zamknięcie nie odcina nowych klientów: pozyskujesz ich jak dotąd, a firmy z zewnątrz mogą zgłosić się przez formularz z akceptacją.
• Kosztem jest brak widoczności katalogu w wyszukiwarce, więc ruch musi budować publiczna strona firmy.

Najczęstsze pytania

Czy Google zaindeksuje produkty z zamkniętego katalogu?

Nie. Katalog jest dostępny dopiero po zalogowaniu, więc roboty wyszukiwarek go nie widzą. Jeśli zależy Ci na ruchu z wyszukiwarki, opisz ofertę na publicznej stronie firmy, a sklep zostaw do składania zamówień przez klientów.

Czy kilku pracowników klienta może korzystać z jednego konta firmy?

Każdy pracownik dostaje własne konto przypisane do tej samej firmy klienta. Administrator po stronie klienta zakłada kolejne konta i decyduje, kto może składać zamówienia, a kto tylko przegląda katalog. Wszyscy widzą te same ceny i warunki firmy.

Co, jeśli do sklepu zgłosi się firma, której nie zapraszałem?

Może wypełnić publiczny formularz rejestracji, ale konto czeka na Twoją decyzję i do tego czasu nie daje dostępu do katalogu. Zgłoszenie trafia do Ciebie dopiero po potwierdzeniu adresu e-mail, więc nie zasypią Cię fikcyjne rejestracje.

Czy mogę sprzedawać przez zamknięty katalog klientom zagranicznym i osobom prywatnym?

Tak. Oprócz polskich firm z NIP-em możesz dodać firmę zagraniczną z numerem VAT UE oraz osobę prywatną. Dla nich dane nie pobierają się z GUS, więc wpisujesz je ręcznie.

Co się dzieje, gdy wyłączę klientowi dostęp?

Klient z nieaktywnym kontem nie zaloguje się do sklepu, a próba logowania kończy się komunikatem o braku dostępu. Jego zamówienia i dane zostają w systemie. Klienta z historią zamówień nie da się usunąć, właśnie po to, żeby nie stracić danych sprzedażowych.

Czy link zaproszenia wygasa?

Link rejestracyjny działa tak długo, jak aktywne jest powiązanie klienta z Twoją firmą. Czasowo ograniczony jest tylko link aktywacyjny w mailu po rejestracji: 24 godziny, z możliwością wysłania nowego.

Zamknięty katalog najwięcej daje w połączeniu z indywidualnymi warunkami, więc sprawdź, jak ustawić cennik indywidualny dla klienta B2B i jak dawać płatności odroczone bez utraty płynności. Na konkretnym przykładzie model pokazuje strona o sprzedaży hurtowej dla palarni kawy. Chcesz zobaczyć to od środka? Załóż darmowe konto i zaproś pierwszego klienta.