Як запросити перших клієнтів до магазину B2B за запрошеннями

Перших клієнтів до магазину B2B за запрошеннями ви запрошуєте іменним посиланням: додаєте компанію клієнта за податковим номером NIP, копіюєте її реєстраційне посилання й надсилаєте людині, яка в клієнта оформлює замовлення. Почніть з одного постійного клієнта, пройдіть з ним увесь шлях до першого замовлення, а решту бази запрошуйте лише після цього, партіями. Нижче — послідовні кроки, кого запросити першим і що сказати, щоб клієнт не відклав усе на «зроблю це пізніше».

Чому магазин за запрошеннями стартує інакше, ніж відкритий

Магазин B2B за запрошеннями — це магазин, у якому каталог і ціни бачить лише той клієнт, якому ви самі надали доступ. Ніхто не потрапить до нього з пошукової системи й ніхто не створить у ньому обліковий запис випадково. Доки ви не запросите першу компанію, магазин порожній.

Це не вада, а суть моделі: кожен клієнт бачить свої ціни нетто, а ви не відповідаєте на запити від компаній, з якими не хочете співпрацювати. Змінюється натомість старт. У відкритому магазині ви чекаєте на трафік. У закритому переносите в кабінет клієнтів, які вже у вас купують — телефоном, поштою або з таблиці. Перші замовлення прийдуть не з реклами, а з вашої наявної бази.

Почніть з одного клієнта, а не з усієї бази

Найпоширеніша помилка — це спроба запросити всіх одразу. Якщо в налаштуваннях щось не так — хибна ціна, відсутній товар, неясний термін оплати, — ви дізнаєтеся про це від двадцяти клієнтів водночас.

Оберіть одного постійного клієнта, який регулярно у вас замовляє і якому ви довіряєте. Найкраще такого, хто замовляє часто й у схожому асортименті, бо він швидко помітить, якщо чогось бракує в каталозі. На ньому ви пройдете весь шлях: запрошення, обліковий запис, перше замовлення, рахунок-фактура. І лише коли все спрацює без вашої допомоги телефоном, переходите до решти.

Що налаштувати, перш ніж надіслати перше посилання

Клієнт оцінює магазин за першим входом. Якщо він побачить ціни, яких із вами не узгоджував, він зателефонує — і матиме рацію. Перш ніж надіслати посилання, перевірте три речі.

• Комерційні умови. Групу клієнтів, знижку й термін оплати ви встановлюєте в картці клієнта. Порожнє поле означає, що клієнт успадковує значення від групи, а група — від налаштувань компанії. Як вибудувати ціни для кожного клієнта без таблиць, ми описали в тексті про індивідуальний прайс.
• Попередній перегляд прайсу. У панелі ви побачите прайс очима конкретного клієнта: каталожну ціну поруч із його ціною та те, з чого ця ціна складається. Це найшвидший спосіб помітити помилку раніше за клієнта.
• Відправник листів. Після реєстрації клієнт отримує лист активації з вашим логотипом. Якщо в налаштуваннях підключите власний поштовий сервер (SMTP), лист піде з вашої адреси. Без цього його надсилає системний сервер.

Як виглядає запрошення крок за кроком

Увесь процес займає кілька хвилин з вашого боку й кілька — з боку клієнта. Система не надсилає запрошення сама. Іменне посилання ви копіюєте зі списку або з картки клієнта й надсилаєте так, як зазвичай спілкуєтеся з цим клієнтом: поштою, SMS чи в месенджері.

1. Додаєте клієнта за NIP. Назва, номер REGON і адреса підтягуються з польського реєстру GUS, тож ви не переписуєте їх вручну. Іноземну компанію або приватну особу ви додаєте з даними, введеними вручну.
2. Копіюєте іменне реєстраційне посилання. Кожен клієнт має власне посилання, прив’язане до його компанії. Посилання завжди веде на адресу вашого магазину, а не на адресу платформи.
3. Клієнт відкриває посилання. Він бачить сторінку реєстрації з вашим логотипом і кольором, а також назву своєї компанії, для якої створює обліковий запис. Вводить ім’я, прізвище, e-mail і пароль.
4. Клієнт підтверджує адресу e-mail. Посилання активації дійсне 24 години. Доки адресу не підтверджено, вхід заблоковано.
5. Клієнт входить і бачить свій каталог — ціни нетто, наявність і термін оплати, встановлені для нього.

Уся вхідна перешкода — це одне посилання і пароль. Клієнт не «вчиться нової системи» — він входить і бачить те, що досі диктував телефоном.

Хто в клієнта має отримати посилання першим

Одним іменним посиланням можуть скористатися кілька людей з тієї самої компанії, але права в них будуть різні. Перша зареєстрована особа стає адміністратором клієнта: оформлює замовлення, додає інших працівників і керує адресами доставки. Кожен, хто зареєструється пізніше за тим самим посиланням, отримує звичайний обліковий запис, який за замовчуванням дозволяє переглядати магазин, але не замовляти, доки адміністратор клієнта не надасть цього права.

Практичний висновок: посилання надсилайте спершу людині, яка в клієнта ухвалює рішення про закупівлі, — власникові або закупівельникові, а не на загальну адресу офісу. Ця людина сама запросить решту команди й вирішить, хто може оформлювати замовлення.

Іменне посилання чи форма реєстрації

Окрім іменного посилання, магазин має публічну форму реєстрації за вашою адресою. Адресу форми ви знайдете на дашборді, поруч із посиланням для входу. Обидва способи ведуть до облікового запису клієнта, але служать різним цілям.

На старті користуйтеся іменними посиланнями. Форма знадобиться пізніше, коли про магазин почнуть дізнаватися компанії поза вашою базою. Якщо вона вам не потрібна, вимкніть її в налаштуваннях компанії — тоді сторінка входу не показує посилання на реєстрацію.

Що сказати клієнту, щоб він не відкладав це на потім

Не продавайте «систему». Продавайте зручність для нього:

• «Ви бачитимете свої ціни нетто та наявність, не телефонуючи».
• «Ви зможете замовити будь-коли, а не лише коли я беру слухавку».
• «Історія замовлень і рахунки в одному місці».

Найкращий момент, щоб надіслати посилання, — коли клієнт і так хоче щось замовити. Замість приймати замовлення телефоном, попросіть оформити його в кабінеті й залишайтеся на лінії, якщо щось буде незрозуміло. Перше замовлення, оформлене з вашою допомогою, запам’ятовується краще, ніж лист з інструкцією.

Клієнт переходить у кабінет не тому, що цього хочете ви. Він переходить, бо йому так зручніше. Запрошення, яке це підкреслює, конвертує найкраще.

Чого уникати під час перших запрошень

• Відмови від телефону й пошти з дня на день. Клієнт звикає у своєму темпі. Чат у замовленні залишається, тож контакт такий самий, як і раніше, лише впорядкований, а ви від першого замовлення маєте його в панелі з номером і статусом.
• Надсилання посилання на загальну адресу компанії. Тоді його відкриє випадкова людина — і саме вона стане адміністратором клієнта.
• Деактивації клієнта «на хвилинку». Реєстраційне посилання неактивного клієнта не працює, а його користувачі не можуть увійти. Якщо в клієнта труднощі, краще їх з’ясувати, ніж його вимикати.
• Запрошень до перевірки цін. Перше враження з хибною ціною коштує більше довіри, ніж тиждень затримки.

Як запросити решту бази

Коли перший клієнт замовив самостійно, запрошуйте інших партіями, наприклад за групами клієнтів або за менеджерами. Кожен менеджер запрошує своїх клієнтів, бо саме з ним клієнт розмовляє і йому довіряє. Партія, яку один менеджер обслужить за тиждень, дає час відповісти на запитання й виправити каталог.

Якщо клієнтів багато, а дані розкидані по таблицях, не обов’язково вводити їх самому. У платних планах впровадження охоплює внесення даних клієнтів, категорій і товарів на основі надісланих файлів; подробиці й актуальні умови — на сторінці цін.

Підсумок

• Клієнта ви запрошуєте іменним посиланням з його картки; система не надсилає запрошення замість вас.
• Спершу один постійний клієнт і одне повне замовлення, лише потім решта бази партіями.
• Перш ніж надіслати посилання, перевірте в попередньому перегляді прайсу, які ціни побачить клієнт.
• Посилання спершу отримує людина, що ухвалює рішення про закупівлі, бо перша зареєстрована особа стає адміністратором клієнта.
• Форма реєстрації зі схваленням — для нових компаній, а не для наявних клієнтів.

Найчастіші запитання

Клієнт каже, що не отримав листа активації. Що робити?

Нехай спершу перевірить папку «Спам», бо лист із незнайомого сервера легко туди потрапляє. На сторінці після реєстрації він може надіслати лист активації повторно, а посилання в ньому дійсне 24 години. Якщо проблема повторюється, підключіть у налаштуваннях власну пошту SMTP, щоб листи надходили з адреси, яку клієнт знає.

Чи має іменне реєстраційне посилання термін дії?

Терміну дії немає. Посилання працює, доки клієнт активний у вашій компанії, тож його можна надіслати повторно й через кілька тижнів. Воно перестає працювати, коли ви деактивуєте клієнта.

Чи платить клієнт за обліковий запис або мусить щось встановлювати?

Ні. За систему платить компанія-продавець, а її клієнти користуються обліковим записом безкоштовно. Магазин працює в браузері, на комп’ютері й на телефоні.

Як запросити клієнта з-за кордону або компанію без польського NIP?

Ви додаєте його як іноземну компанію з номером VAT-ЄС або як приватну особу, а дані вводите вручну, бо GUS знає лише польські компанії. Далі все працює так само: іменне посилання, реєстрація, активація. Інтерфейс магазину доступний польською, англійською та українською.

Чи може адміністратор клієнта сам додавати працівників?

Так. У кабінеті магазину він створює облікові записи для інших людей зі своєї компанії, призначає їм ролі й вирішує, хто може оформлювати замовлення. Завдяки цьому вам не доводиться втручатися щоразу, коли в клієнта змінюється персонал.

Скільки клієнтів я можу запросити в безкоштовному плані?

Кількість клієнтів і товарів не обмежена в жодному плані. У безкоштовному плані FreeSpace обмежено кількість замовлень — 10 на місяць — і кількість користувачів вашої команди в панелі. Облікові записи клієнтів та їхніх працівників до цього ліміту не зараховуються.

Чому закритий каталог продає краще за відкритий, пояснюємо в тексті про магазин B2B за запрошеннями, а про те, як магазин виглядає для клієнта під вашим логотипом і адресою, — у статті про white-label у B2B. Якщо перший клієнт запитає про переказ з відстрочкою, прочитайте, як працюють відкладені платежі без втрати ліквідності. Створіть безкоштовний обліковий запис і надішліть перше запрошення вже сьогодні.