Магазин B2B за запрошеннями — чому закритий каталог продає краще

Закритий каталог за запрошеннями продає в B2B краще, бо кожен клієнт після входу одразу бачить свої ціни та свої умови, тож може замовити без уточнень, торгу й переписування пропозиції з листа. Відкритий магазин з одним прайсом для всіх обіцяє випадкових покупців, але в продажах постійним клієнтам частіше заважає, ніж допомагає. Нижче пояснюємо, звідки ця різниця, як запрошення клієнтів виглядає на практиці і коли закритий каталог — не найкращий вибір.

B2B — це не випадковий продаж

В опті та продажах компаніям важливий не потік випадкових відвідувачів, а стосунки з конкретним, відібраним клієнтом. Ціни узгоджуються, терміни оплати встановлюються індивідуально, а умови бувають різними для різних покупців. Відкритий магазин з єдиним прайсом для всіх суперечить тому, як ви насправді ведете продаж.

Магазин B2B за запрошеннями, або закритий каталог, — це магазин, до якого можна увійти лише після входу в обліковий запис, створений або схвалений продавцем. Він перевертає логіку інтернет-магазину: саме ви вирішуєте, хто заходить і за якою ціною купує. Клієнт не «переглядає пропозицію» — він заходить до свого кабінету й оформляє замовлення на умовах, які ви з ним узгодили.

Відкритий магазин і закритий каталог: порівняння

Різниця між двома моделями не зводиться до того, чи є на сторінці кнопка «Увійти». Змінюється те, хто має доступ до комерційної інформації і звідки беруться замовлення.

Останній рядок — реальна ціна закритості, і її варто чесно порахувати. Якщо нових покупців ви залучаєте переважно через пошук, каталог за логіном цієї ролі не перебере. Тоді трафік створює публічний сайт компанії, а магазин обслуговує тих, хто вже став клієнтом.

Чотири причини, чому закритий каталог продає краще

1. Кожен бачить свою ціну нетто

У B2B ціна — це конфіденційна та індивідуальна інформація. Коли клієнт входить до каталогу, прив’язаного до його облікового запису, він бачить саме те, що ви з ним узгодили, без розкриття умов іншим і без пояснень, «чому в сусіда дешевше». У vendispace ціну клієнта визначає індивідуальний прайс: знижка на групу товарів, знижка чи фіксована ціна на конкретний товар, задані для клієнта або для всієї групи клієнтів.

2. Жодних випадкових запитів

Відкритий магазин генерує трафік, який у B2B здебільшого є шумом: запити від людей поза вашою цільовою аудиторією, спроби торгуватися з нуля, обслуговування того, хто все одно не купить. Каталог за запрошеннями відсікає цей шум ще на початку, бо запитання ставлять лише ті, хто має у вас обліковий запис.

3. Більше довіри, коротший шлях до замовлення

Клієнт, який отримує власний обліковий запис під вашим брендом, відчуває, що це стосунки, а не анонімний кошик. Він має в одному місці свої ціни, історію замовлень і рахунки, тож наступне замовлення не починається з дзвінка «а почім зараз?».

4. Контроль над умовами кожного покупця

Акцію можна дати одній групі клієнтів, вписавши її в прайс цієї групи, замість знижувати ціну всім. Новому покупцеві ви відкриваєте лише передоплату, перевіреному — оплату з відтермінуванням. Продаж стає керованим, а не «виставленим для всіх одразу».

У B2B ідеться не про те, щоб вас побачило якнайбільше людей. Ідеться про те, щоб потрібні люди побачили потрібну пропозицію і могли одразу замовити.

Чи означає закритий магазин менше клієнтів?

Це найпоширеніше побоювання і здебільшого непорозуміння. Закритість стосується ваших клієнтів, які заходять за запрошенням. Ви як продавець і надалі залучаєте нових покупців так само, як і раніше: через менеджерів із продажу, виставки, рекомендації. Різниця в тому, що коли клієнт уже є, він отримує впорядковане місце для замовлень замість телефону та пошти.

Закритий не означає недоступний. Окрім іменних запрошень, магазин у vendispace має публічну форму реєстрації під вашим брендом. Компанія, яка сама вас знайшла, створює обліковий запис, але до каталогу потрапляє лише після вашого схвалення. Схвалюючи заявку, ви одразу призначаєте їй групу клієнтів, менеджера, знижку й термін оплати. Відхилення потребує причини, яку заявник отримає листом.

Як запросити клієнта: крок за кроком

1. Ви додаєте клієнта в панелі. Для польської компанії вводите NIP, а назва, адреса, REGON і KRS підтягуються з реєстру GUS. Іноземну компанію додаєте з номером VAT ЄС, приватну особу — з ім’ям і прізвищем.
2. Копіюєте посилання-запрошення. Кожен клієнт має власне посилання для реєстрації, що веде на адресу вашого магазину: субдомен або ваш домен.
3. Клієнт створює обліковий запис. Сторінка реєстрації має ваш логотип і кольори та назву клієнта, для якого видано запрошення. Клієнт вводить лише ім’я, прізвище, e-mail і пароль.
4. Підтверджує адресу e-mail. Лист активації надходить із вашим брендингом, а посилання в ньому дійсне 24 години. Якщо воно спливе, клієнт може запросити нове.
5. Входить і бачить свій каталог. Перша особа з компанії клієнта стає її адміністратором і може додати колег, вирішуючи, хто з них може оформлювати замовлення.

Як підготувати список перших клієнтів і запрошення, яким вони справді скористаються, ми описали в посібнику як запросити перших клієнтів до магазину B2B.

Коли закритий каталог — не найкращий вибір

• Коли ви продаєте переважно разовим покупцям. Обліковий запис і запрошення мають сенс у стосунках, де клієнт повертається. Для разових покупок вони є бар’єром.
• Коли пошук — ваш головний канал залучення. Каталог за логіном не створить трафіку з Google, тож поруч потрібна публічна сторінка з пропозицією.
• Коли всі клієнти купують за однаковими цінами й умовами. Тоді зникає головний аргумент на користь закритості — індивідуальні умови, і лишається здебільшого порядок у замовленнях.

Як це виглядає у vendispace

• Магазин працює під вашим брендом, а не під нашим. Подробиці — у статті про магазин B2B white-label.
• До каталогу заходить лише клієнт, який увійшов в активний обліковий запис. Решта не бачить ні товарів, ні цін.
• Кожен клієнт має свій прайс нетто, способи й термін оплати, успадковані від групи або задані індивідуально.
• Замовлення одразу пов’язується з рахунком, оплатою та доставкою.

Підсумок

• Закритий каталог пасує до B2B, бо продаж компаніям тримається на індивідуальних цінах і умовах, яких не показати в одному публічному прайсі.
• Після входу клієнт бачить готову пропозицію для себе, тож замовляє без торгу й листування.
• Закритість не відрізає нових клієнтів: ви залучаєте їх, як і раніше, а зовнішні компанії можуть подати заявку через форму зі схваленням.
• Ціна — каталог не видно в пошукових системах, тож трафік має приводити публічний сайт компанії.

Найчастіші запитання

Чи проіндексує Google товари із закритого каталогу?

Ні. Каталог доступний лише після входу, тож пошукові роботи його не бачать. Якщо вам потрібен трафік із пошуку, опишіть пропозицію на публічному сайті компанії, а магазин залиште для замовлень клієнтів.

Чи можуть кілька працівників клієнта користуватися одним обліковим записом компанії?

Кожен працівник отримує власний обліковий запис, прив’язаний до тієї самої компанії-клієнта. Адміністратор на боці клієнта створює нові облікові записи й вирішує, хто може оформлювати замовлення, а хто лише переглядає каталог. Усі бачать однакові ціни та умови компанії.

Що, як до магазину звернеться компанія, яку я не запрошував?

Вона може заповнити публічну форму реєстрації, але обліковий запис чекатиме на ваше рішення і доти не дасть доступу до каталогу. Заявка надходить до вас лише після підтвердження адреси e-mail, тож фіктивні реєстрації вас не засиплять.

Чи можу я продавати через закритий каталог іноземним компаніям і приватним особам?

Так. Окрім польських компаній з NIP, можна додати іноземну компанію з номером VAT ЄС і приватну особу. Їхні дані не підтягуються з GUS, тож ви вводите їх вручну.

Що станеться, коли я вимкну клієнтові доступ?

Клієнт із неактивним обліковим записом не увійде до магазину, а спроба входу завершиться повідомленням про відсутність доступу. Його замовлення й дані залишаються в системі. Клієнта з історією замовлень не можна видалити — саме для того, щоб не втратити дані про продажі.

Чи спливає термін дії посилання-запрошення?

Посилання для реєстрації працює, доки активний зв’язок клієнта з вашою компанією. Обмежене в часі лише посилання активації в листі після реєстрації: 24 години, з можливістю надіслати нове.

Закритий каталог дає найбільше в поєднанні з індивідуальними умовами, тож перегляньте, як налаштувати індивідуальний прайс для клієнта B2B і як надавати відтерміновані платежі без втрати ліквідності. Конкретний приклад цієї моделі показує сторінка про оптовий продаж для обсмажувалень кави. Хочете побачити це зсередини? Створіть безкоштовний обліковий запис і запросіть першого клієнта.