Відтерміновані платежі в B2B без втрати ліквідності

Відтерміновані платежі в B2B можна надавати без втрати ліквідності за двох умов: відтермінування отримують лише ті клієнти, яким ви свідомо його надаєте, а вартість очікування грошей не залишається повністю на вас. Перше забезпечує контроль терміну оплати для кожного клієнта, друге — зовнішнє фінансування, найкраще таке, за яке платить покупець. Нижче пояснюємо, звідки береться нестача готівки, що каже польське право про терміни оплати між компаніями і як порівняти доступні способи її закрити.

Звідки береться проблема з ліквідністю

Відтермінований платіж (інакше — термін оплати або комерційний кредит) — це продаж, за якого ви передаєте товар сьогодні, а оплату отримуєте через узгоджену кількість днів. У B2B клієнт зазвичай цього очікує, бо сам перепродає товар і хоче заплатити з грошей, які на ньому заробить.

З вашого боку все навпаки. Коли ви виставляєте рахунок із терміном 30 днів, увесь місяць ваші кошти заморожені: товар відвантажено, витрати понесено, а надходження ще немає. За кількох більших клієнтів і довших термінів це здатне заблокувати кошти на поточну діяльність: закупівлю товару, зарплати, податки.

Податки — окрема проблема. За польськими правилами ПДВ податкове зобов’язання, як правило, виникає в момент постачання товару (ст. 19a п. 1 Закону про ПДВ), а не в момент оплати. Якщо клієнт має 60 днів, а ви звітуєте з ПДВ щомісяця, податок із цього продажу ви, найімовірніше, сплатите державі раніше, ніж клієнт заплатить вам.

Що каже польське право про терміни оплати між компаніями

Терміни оплати в комерційних операціях регулює польський Закон від 8 березня 2013 року про протидію надмірним затримкам у комерційних операціях. Для продавця в ньому важливі три речі:

• Ліміт 60 днів. Термін оплати між підприємцями не повинен перевищувати 60 днів від дня отримання рахунку. Довший допускається лише тоді, коли сторони прямо його узгодили і він не є явно несправедливим щодо кредитора. Коли велика компанія купує в малої чи середньої, 60 днів — межа без винятків.
• Відсотки без вимоги. Після спливу терміну вам належать відсотки за прострочення в комерційних операціях, без потреби надсилати боржнику вимогу.
• Компенсація витрат на стягнення (ст. 10 закону): еквівалент 40 євро за боргу до 5 000 злотих, 70 євро за боргу понад 5 000 і менше 50 000 злотих та 100 євро від 50 000 злотих.

Ці інструменти допомагають повернути гроші від клієнта, який запізнюється. Але вони не розв’язують проблеми клієнта, який платить точно в строк, просто строк довгий. Тоді вам потрібне фінансування, а не стягнення боргу.

Три способи фінансувати відтермінування оплати

Кошти, заморожені в дебіторській заборгованості, можна вивільнити трьома основними способами. Вони різняться тим, хто платить за фінансування і яку частину продажу воно охоплює.

Кредит і факторинг працюють, але обидва з’їдають вашу маржу й зазвичай негнучкі: охоплюють усе, зокрема операції, яким фінансування взагалі не потрібне. У факторингу треба також перевірити, хто несе ризик неплатоспроможності клієнта, бо у факторингу з регресом він залишається на вас.

Як працює відтермінування на боці покупця

Фінансування на боці покупця перекладає тягар на іншу сторону: саме покупець вирішує, чи хоче відтермінувати оплату або розстрочити її, і саме він несе вартість цього рішення. Ви отримуєте повну суму одразу, ніби клієнт заплатив наперед.

На практиці це виглядає так:

1. Клієнт оформляє замовлення і під час оплати обирає відтермінування або розстрочку.
2. Постачальник фінансування (наприклад, PragmaPay) оцінює операцію і виплачує вам повну суму.
3. Клієнт розраховується з фінансовою компанією у визначений термін, на умовах, які він прийняв.

Ви продаєте «з відтермінуванням», як і раніше, але ліквідність залишається у вас, а не в клієнта. Це змінює економіку кожної більшої угоди.

Коли фінансування на боці покупця вигідне

• У вас є клієнти, які очікують відтермінування оплати і не куплять «з передоплатою».
• Окремі замовлення настільки великі, що заморожування коштів відчутне.
• Ви не хочете охоплювати факторингом увесь продаж, а лише окремі операції.
• Вам важливо, щоб вартість фінансування ніс покупець, а не продавець.

Менше сенсу воно має для дрібних частих замовлень від клієнтів, яких ви добре знаєте і які платять вчасно. Там достатньо короткого терміну, встановленого безпосередньо для клієнта.

На що звертати увагу з відтермінованими платежами

• Прозорість вартості для клієнта. Покупець має чітко бачити, скільки коштує відтермінування, перш ніж його обрати. Прихована вартість потім повертається рекламацією або втраченим клієнтом.
• Ліміт і рішення фінансової компанії. Не кожна операція і не кожен клієнт отримає фінансування. Це нормально, але для такого клієнта варто мати другий шлях: передоплату або власний, коротший термін.
• Узгодженість із рахунком. Оплата, рахунок і замовлення мають описувати одну й ту саму операцію, щоб бухгалтерія збігалася. Відтоді як KSeF став обов’язковим, рахунок існує в державній системі, тож розбіжність сум потім важче виправити; про це ми пишемо у статті про KSeF 2026 у продажах B2B.
• Один термін для всіх. Однаковий термін для нового клієнта й для покупця, який роками платить вчасно, означає або зайвий ризик, або без потреби відлякнутого постійного клієнта.

Термін оплати у vendispace: для компанії, групи та клієнта

У магазині vendispace клієнт під час замовлення обирає один зі способів оплати, які ви йому відкрили: передоплату банківським переказом, онлайн-оплату через платіжний шлюз (Przelewy24, PayU, Tpay або PayNow) чи оплату з відтермінуванням. Які способи він бачить, ви налаштовуєте на трьох рівнях: компанія, група клієнтів, окремий клієнт. Новий покупець може платити лише наперед, а перевірений отримує відтермінування.

Сам термін працює так само, на трьох рівнях. Типову кількість днів ви задаєте для всієї компанії (без налаштування — 14 днів), група клієнтів може її перевизначити, а клієнт перевизначає групу. Система приймає від 1 до 365 днів, але польський закон про протидію надмірним затримкам у комерційних операціях, як правило, обмежує терміни між компаніями 60 днями.

Під час оформлення замовлення система зберігає в ньому термін і дату оплати. Клієнт бачить цю дату у своєму замовленні, ви — в адмін-панелі. Пізніша зміна терміну для клієнта не зсуває дат у вже оформлених замовленнях. Замовлення з відтермінуванням одразу йде у виконання, а не чекає на оплату, як передоплачене, і його можна позначити як оплачене навіть після відвантаження, бо за відтермінування переказ зазвичай надходить уже після видачі товару.

Рахунок до такого замовлення виставляється через підключений обліковий запис inFakt або Fakturownia, тож замовлення, рахунок, оплата й доставка описують одну й ту саму операцію. Як ці елементи поєднуються в один процес, ми описали у статті про інтеграції в B2B: рахунки, платежі й доставка.

Підсумок

• Відтермінування оплати — це кредит, який ви даєте клієнтові з власних грошей, а ПДВ із цього продажу зазвичай сплачуєте раніше, ніж він заплатить вам.
• Польський закон про протидію надмірним затримкам, як правило, обмежує терміни між компаніями 60 днями і дає вам відсотки та компенсацію, коли клієнт запізнюється.
• Обіговий кредит і факторинг фінансують відтермінування за ваш рахунок. Фінансування на боці покупця перекладає цю вартість на клієнта, який обирає відтермінування.
• Найдешевший інструмент — диференціація: термін і способи оплати, налаштовані окремо для груп і окремих клієнтів.

Найчастіші запитання

Який термін оплати дати новому клієнтові B2B?

Найбезпечніше — жодного або короткий, доки клієнт не оформить кількох замовлень і не оплатить їх вчасно. На старті достатньо передоплати чи онлайн-оплати, а відтермінування ви вмикаєте, коли клієнт матиме історію. У vendispace це зміна способів оплати в картці клієнта, без зміни налаштувань для інших.

Що робити, якщо клієнт не заплатив у строк?

На підставі закону від 8 березня 2013 року ви нараховуєте відсотки за прострочення в комерційних операціях і можете вимагати компенсацію 40, 70 або 100 євро залежно від суми боргу. На практиці не менш важливо, щоб такий клієнт наступні замовлення оформлював уже з передоплатою, доки не погасить заборгованість.

Чи мушу я сплатити ПДВ раніше, ніж клієнт оплатить рахунок?

Зазвичай так, бо податкове зобов’язання виникає в момент постачання, а не оплати. Якщо клієнт не заплатить узагалі, польський Закон про ПДВ передбачає пільгу на безнадійні борги (ст. 89a), доступну через 90 днів після спливу терміну оплати. Проте це повернення податку постфактум, а не захист ліквідності.

Чим факторинг відрізняється від фінансування на боці покупця?

У факторингу договір із фактором укладаєте ви і платите йому комісію з переданих рахунків. У фінансуванні на боці покупця договір із фінансовою компанією укладає клієнт, який сам обирає відтермінування чи розстрочку й несе їхню вартість. В обох випадках ви отримуєте гроші раніше, але в другому — не коштом власної маржі.

Чи можу я дати відтермінування лише частині клієнтів?

Так. У vendispace способи оплати й кількість днів відтермінування налаштовуються на рівні компанії, групи клієнтів і окремого клієнта, причому нижчий рівень перевизначає вищий. У магазині клієнт бачить лише ті способи оплати й той термін, що належать саме йому.

Чи змінює зміна терміну для клієнта терміни в його старих замовленнях?

Ні. Термін і дата оплати зберігаються в замовленні в момент його оформлення, тож нове налаштування стосується лише наступних замовлень. Завдяки цьому дата оплати в замовленні збігається з тим, що клієнт прийняв під час покупки.

Відтермінування оплати найкраще працює разом з індивідуальними комерційними умовами, тож прочитайте також, як налаштувати індивідуальний прайс для клієнта B2B і чому магазин B2B за запрошеннями полегшує ведення різних умов для різних покупців. Що входить у кожен тариф, можна перевірити на сторінці цін. Хочете припинити кредитувати клієнтів із власної кишені? Створіть безкоштовний обліковий запис і налаштуйте терміни оплати на своїх умовах.