Індивідуальний прайс у B2B: ціни для кожного клієнта без таблиць

Ціни для кожного клієнта без таблиць задаються на трьох рівнях: знижка на групу товарів, правила для групи клієнтів і узгоджена ціна на окремий товар, а система щоразу розв’язує їх в одному й тому самому порядку. У продажах B2B майже ніхто не платить каталожну ціну: один клієнт має −10% на всю каву, бо бере палетами, інший стежить за конкретною сумою на один товар, третій працює за базовим прайсом. Проблема починається тоді, коли ці домовленості живуть у таблиці, в пошті та в голові менеджера, а не в системі, яка рахує замовлення.

Чому таблиці перестає вистачати

Індивідуальний прайс — це набір цінових правил, прив’язаний до клієнта або групи клієнтів, який замінює для них каталожну ціну. Таблиця з такими домовленостями працює, доки клієнтів кільканадцять, а товарів кілька десятків. Далі починаються типові приховані витрати:

• Клієнт запитує ціну — менеджер мусить її шукати, замість відправити до магазину.
• Підвищення каталожних цін — треба вручну пройти всі індивідуальні домовленості й перевірити, які втратили сенс.
• Ротація в команді — домовленості дворічної давнини знає лише та людина, яка їх укладала.
• Помилка в замовленні — хтось нарахує каталожну ціну клієнтові, який має узгоджену нижчу, і доведеться коригувати рахунок.

Причина в усіх одна: таблиця не бере участі в розрахунку замовлення. Ціна, яку клієнт бачить у кошику, формується деінде, тож кожна розбіжність виходить на поверхню лише в рахунку.

Три рівні, яких вистачає на практиці

Замість ціни на кожного клієнта й кожен товар (тобто матриці, яку ніхто не втримає) працюють три рівні — від найзагальнішого до найдетальнішого.

1. Цінова група товарів

Ви групуєте асортимент так, як реально про нього думаєте: «кава в зернах», «аксесуари», «новинки». Потім надаєте відсоткову знижку цілій групі водночас. Додається новий товар до групи — і автоматично успадковує всі домовленості, без дописування його до прайсів. Товар належить щонайбільше до однієї цінової групи, тож питання, яка з двох групових знижок діє, не виникає.

2. Група клієнтів

Той самий механізм з іншого боку. Оптові клієнти отримують один набір правил, роздрібні мережі інший, а нові клієнти — базові ціни. Ви не налаштовуєте нічого окремо на компанію, доки не мусите. Новий клієнт автоматично потрапляє до групи за замовчуванням «Усі клієнти», тож правило на ній працює як загальнокомпанійний прайс для всіх, кого ви не перенесете до іншої групи.

3. Узгоджена ціна на товар

Аж наприкінці з’являється те, що справді потребує індивідуального підходу: конкретна сума нетто або відсоток на конкретний товар для конкретного клієнта. Зазвичай таких позицій кілька, а не кількасот. Фіксована сума діє на товар, але не на цілу цінову групу, бо одна ціна для різних товарів не мала б сенсу.

Порядок, який має бути однозначним

Коли рівні накладаються, система мусить розв’язувати це завжди однаково, інакше повертаємося до вгадування. У vendispace перемагає перше правило з цього списку, яке підходить:

З таблиці випливають дві речі, які варто знати до першої розмови з клієнтом. По-перше, правило на товар перемагає правило на цінову групу, навіть якщо перше походить із групи клієнтів, а друге — з прайсу самого клієнта. По-друге, індивідуальний прайс замінює каталожну ціну, акцію й загальну знижку клієнта, а не додається до них.

Кількісні знижки діють далі й рахуються від ціни з прайсу. Приклад із документації системи: каталожна ціна 100 зл, акція 90 зл, знижка клієнта 10%, індивідуальна ціна 80 зл і поріг −5% від 10 штук. Клієнт платить 80 зл за одну штуку й 76 зл за штуку при десяти, бо поріг рахується від 80, а акція та знижка клієнта участі не беруть. Виняток — поріг у режимі пріоритету, який за визначенням перекриває все, зокрема й індивідуальну ціну.

Індивідуальний прайс вартий рівно стільки, скільки довіри до нього. Якщо менеджер мусить перевіряти, чи система порахувала правильно, він з тим самим успіхом рахував би сам.

Перегляд, який завершує дискусії

Найбільш недооцінена частина такого механізму — можливість побачити увесь каталог очима одного клієнта: каталожна ціна поруч із ціною, яку цей клієнт реально побачить, і пояснення, звідки ця ціна береться — з індивідуальних домовленостей, зі знижки на цінову групу, з акції чи просто з базового прайсу. Перегляд відкривається на картці клієнта або групи клієнтів, його можна фільтрувати за категорією, ціновою групою й джерелом ціни, а все разом — експортувати в CSV.

Це перетворює розмову «чому в мене така ціна?» з розслідування на один погляд на екран. Заразом одразу видно випадки, коли відсоткова знижка виходить гірше за поточну акцію, бо відсоток із прайсу рахується від каталожної ціни, а не від акційної. Перегляд позначає такі рядки попередженням, тож ви можете вирішити, чи так і задумано.

Клієнт бачить свої ціни сам

Коли домовленості лежать у системі, а не в таблиці, магазин показує покупцеві його ціни одразу — у каталозі, у кошику та в підсумку замовлення, а в списку товарів і на картці товару поруч стоїть закреслена каталожна ціна. Менеджер перестає бути посередником у наданні цін і повертається до продажів. Це, власне, і є ідея закритого магазину на запрошення: клієнт заходить до свого каталогу, а не до спільної вітрини.

Кожна позиція оформленого замовлення запам’ятовує, звідки взялася її ціна: з каталогу, з акції, з правила на товар чи з правила на цінову групу. Коли через пів року хтось запитає про конкретний рахунок, відповідь буде в замовленні, а не в пам’яті менеджера.

Покупець B2B порівнює суми в нетто, тож нетто є головним числом і в індивідуальному прайсі; фіксовані ціни вводяться саме як суми нетто.

Межі механізму

Індивідуальний прайс має кілька обмежень, про які краще знати до впровадження, ніж після рекламації:

• Сортування й фільтр ціни в магазині працюють за каталожною ціною. Клієнт із прайсом може побачити порядок «від найдешевшого», який не збігається з показаними йому сумами.
• Фіксована ціна не діє на товари, варіанти яких мають різні ціни. Одна сума зрівняла б усі варіанти, тож система відхиляє такий запис; лишається відсоткове правило.
• Додаткові послуги в замовленні не використовують індивідуальний прайс, лише загальну знижку клієнта. Прайс стосується тільки товарів.

Як перенести домовленості з таблиці

1. Згрупуйте товари. Почніть із груп, на які ви справді даєте знижки; решта може лишитися без групи.
2. Згрупуйте клієнтів і задайте правила груп. Більшість домовленостей із таблиці зазвичай виявляється правилом для цілого сегмента, а не винятком.
3. Внесіть винятки для окремих клієнтів. Лише те, чого не описати групою: окремі товари й індивідуальні знижки на цінові групи.
4. Перевірте перегляд ключових клієнтів. Порівняйте експорт CSV із перегляду зі старою таблицею рядок за рядком, перш ніж клієнт побачить ціни в магазині.

На платних планах можна також надіслати нам прайс і список клієнтів у будь-якому форматі, а налаштування й імпорт даних ми зробимо в межах впровадження; подробиці — на сторінці цін.

Підсумок

• Ціни для кожного клієнта описуються трьома рівнями: ціновою групою товарів, групою клієнтів і ціною на товар.
• Ціну визначає перше правило, що підходить, а правило на товар завжди перемагає правило на цінову групу.
• Індивідуальний прайс замінює акцію й загальну знижку, але кількісні знижки й далі рахуються від його ціни.
• Перегляд прайсу клієнта показує джерело кожної ціни й попереджає, коли акція була б для клієнта вигіднішою.

Найчастіші запитання

Чи бачить клієнт, що має інші ціни, ніж решта?

Клієнт бачить лише свої ціни, а біля товарів, на які діє прайс, ще й закреслену каталожну ціну. Цін інших клієнтів він не бачить узагалі, бо кожен купує після входу у власний обліковий запис. Тож потреби підтримувати кілька версій каталогу немає.

Що відбувається з прайсом, коли каталожні ціни зростають?

Відсоткові правила перераховуються самі, бо рахуються від поточної каталожної ціни. Фіксовані суми нетто лишаються незмінними, доки ви їх не виправите, тож після підвищення варто відкрити перегляд прайсу клієнтів, які їх мають, відфільтрувавши за джерелом ціни.

Чи змінює зміна прайсу вже оформлені замовлення?

Ні. Ціна розраховується в момент оформлення замовлення й зберігається в кожній позиції разом із джерелом. Нове правило діє на наступні замовлення, а попередні зберігають суми, на які клієнт погодився.

Чи діють коди знижок на ціни з індивідуального прайсу?

Так. Код знижки рахується від ціни, яку клієнт фактично має в кошику, тобто вже після застосування індивідуального прайсу. Визначаючи розмір коду, врахуйте, що клієнт із низькою узгодженою ціною отримає знижку від нижчої бази.

Чи є індивідуальні прайси в безкоштовному плані?

Так. Цінові групи товарів, індивідуальні прайси й перегляд прайсу клієнта є в кожному плані, зокрема в безкоштовному FreeSpace. Плани відрізняються лімітом замовлень, кількістю користувачів і підтримкою, а не ціновими функціями.

Що стається з правилами, коли я видаляю товар або цінову групу?

Правила прайсу, пов’язані з видаленим товаром, ціновою групою чи групою клієнтів, зникають разом із ними, тож не лишається мертвих записів, які псували б розрахунок. Видалення цінової групи від’єднує від неї товари, але не видаляє їх; відтоді їхню ціну визначають інші правила. Так само зникає прайс клієнта, якого ви від’єднаєте від компанії.

Індивідуальний прайс працює лише тоді, коли клієнти входять у магазин; як їх туди перевести, ми описали в статті про запрошення перших клієнтів до магазину B2B. Разом із цінами клієнт має отримати власні матеріали для завантаження замість PDF, надісланих поштою. Як ціни клієнта переходять у калькулятори й галузеві інструменти, пояснюємо в статті про спеціалізовані інструменти в B2B. Створіть безкоштовний обліковий запис і перенесіть домовленості з таблиці туди, де клієнт їх побачить.