Індивідуальний прайс у B2B: ціни для кожного клієнта без таблиць

У продажах B2B майже ніхто не платить каталожну ціну. Один клієнт має −10% на всю каву, бо бере палетами. Інший узгодив конкретну суму на один товар і стежить за нею щомісяця. Третій лише починає і працює за базовим прайсом. Проблема починається тоді, коли ці домовленості живуть у таблиці, в пошті та в голові менеджера — а не в системі.

Чому таблиці перестає вистачати

Таблиця з цінами працює, доки клієнтів кільканадцять, а товарів кілька десятків. Далі починаються типові приховані витрати:

• Клієнт запитує ціну — менеджер мусить її шукати, замість відправити до магазину.
• Підвищення каталожних цін — треба вручну пройти всі індивідуальні домовленості й перевірити, які втратили сенс.
• Ротація в команді — домовленості дворічної давнини знає лише та людина, яка їх укладала.
• Помилка в замовленні — хтось нарахує каталожну ціну клієнтові, який має узгоджену нижчу, і доведеться коригувати рахунок.

Три рівні, яких вистачає на практиці

Замість ціни на кожного клієнта й кожен товар (тобто матриці, яку ніхто не втримає), працюють три рівні — від найзагальнішого до найдетальнішого.

1. Цінова група товарів

Ви групуєте асортимент так, як реально про нього думаєте: «кава в зернах», «аксесуари», «новинки». Потім надаєте знижку цілій групі водночас. Додається новий товар до групи — автоматично успадковує всі домовленості, без дописування його до прайсів.

2. Група клієнтів

Той самий механізм з іншого боку. Оптові клієнти отримують один набір правил, роздрібні мережі інший, а нові клієнти базові ціни. Ви не налаштовуєте нічого окремо на компанію, доки не мусите.

3. Узгоджена ціна на товар

Аж наприкінці з’являється те, що справді потребує індивідуального підходу: конкретна сума нетто на конкретний товар для конкретного клієнта. Зазвичай таких позицій кілька, а не кількасот.

Порядок, який має бути однозначним

Коли рівні накладаються, система мусить розв’язувати це завжди однаково — інакше повертаємося до вгадування. Розумний порядок такий:

• Ціна на товар перемагає ціну на групу товарів. Ви узгодили одну позицію — вона виграє, решта групи лишається без змін.
• Домовленості клієнта перемагають домовленості його групи — але окремо для кожної позиції. Ви перевизначаєте один товар, а не цілий прайс.
• Кількісні знижки діють далі, від ціни, що випливає з домовленостей. Клієнт із ціною 89 і порогом −5% від 10 штук платить 84,55, а не щось пораховане від каталогу.

Індивідуальний прайс вартий рівно стільки, скільки довіри до нього. Якщо менеджер мусить перевіряти, чи система порахувала правильно, він з тим самим успіхом рахував би сам.

Перегляд, який завершує дискусії

Найбільш недооцінена частина такого механізму — можливість побачити увесь каталог очима одного клієнта: каталожна ціна поруч із ціною, яку цей клієнт реально побачить, і пояснення, з чого ця ціна випливає — з індивідуальних домовленостей, із загальної знижки, з акції чи просто з базового прайсу.

Це перетворює розмову «чому в мене така ціна?» з розслідування на один погляд на екран. Заразом одразу видно випадки, коли відсоткова знижка виходить гірше за поточну акцію — бо відсоток рахується від каталожної ціни, а не від акційної.

Клієнт бачить свої ціни сам

Коли домовленості лежать у системі, а не в таблиці, магазин показує покупцеві його ціни одразу — у каталозі, у кошику та в підсумку замовлення. Менеджер перестає бути посередником у наданні цін і повертається до продажів. Це, власне, і є ідея закритого магазину на запрошення: клієнт заходить до свого каталогу, а не до спільної вітрини.

Варто памʼятати, що покупець B2B порівнює суми в нетто — тож нетто має бути головним числом і в індивідуальному прайсі.

У vendispace цінові групи, індивідуальні прайси та перегляд прайсу клієнта є частиною стандарту — зокрема й на безкоштовному плані. Створіть акаунт і перенесіть домовленості з таблиці туди, де клієнт їх побачить.